【新闻】惠农特训营1期大学毕业创业第一年卖出大蒜70吨他是如何做到的喀什

第一部分：嘉宾分享内容

各位老板，大家晚上好，我是惠农网买家保障商家王正，来自甘肃省张掖市民乐县，我门这边有优质的紫皮大蒜货源。今天我有幸成为惠农网特训营第一期的嘉宾来跟大家分享我的创业经验和心得。在此，我仅代表自己感谢惠农网提供的平台和支持，同时也感谢各位的到来。

本期分享分为四个部分：

1、我的个人经历

2、我是如何与惠农结缘

3、我的第一笔大单是如何成交的

4、我的生意心得

一、我的个人经历

2013.08—2014.05 创办辽宁工业大学第一门户网站57同校 2014.08—2015.05 在“饿了么”，担任市场经理 2015.02—2015.10 创办锦州志成科技有限公司，任总监职务 2015.10—2016.01 北京微农科技有限公司，任产地对接负责人 2016.01—2016.08 民乐县国通电子商务有限公司，任运营总监 2016.08—至今 创办民乐县正强电子商务服务部，任总经理 （期间：创办民乐县正兴网络科技有限公司） 2018年4月--至今 县级电子商务公共服务中心分中心负责人

我是土生土长的农二代，大学期间便开始创业。父辈都是种地的，而我作为家中的大学生之一，同时在2012年5月丧父的情况下，我又成了家中的顶梁柱，因此我不得不放弃在外长期的漂泊和良好的发展资源，2016年上半年我回家了。

面对家乡农产品滞后的问题，我毅然选择了投身农业，我立志要改变传统的农业发展现状以及销售的模式。我于2016年8月成立民乐县正强电子商务服务部，一个个体的小商户，几个月的发展我越来越感到这条路很长且很艰辛，但同时心里又是非常期待的。

二、我是如何与惠农网结缘

说到惠农网，我清楚记得是2017年3月份，我团队成员在找寻互联网合作平台时发现了惠农网，并且与惠农网取得了联系。当我接听到惠农网市场人员的电话，我的心情非常激动。当时听到惠农网市场人员要来我这边实地考场，心情是很矛盾，就怕被欺骗，同时又希望能合作成功。我怀着矛盾的心情等着惠农网市场人员的到来。当我真的见到那一身绿衣服的惠农网人员的时候，我从心底觉得这绝对是一个可靠的平台。

(图：我与惠农网实地考察人员的合影)

因为我作为一名九零后的创业者，并且在回家乡之前去过好几个批发市场，并且在北京新发地工作接近一年，所以我接触的批发平台也有很多的。但是我深知有些平台是我们高攀不起的，他们不仅需要高额的服务费和认证费，而且竞价费用也是高的离谱，当然这些都是能用钱解决的。用钱解决不了的就是竞争压力，例如阿里巴巴1688批发平台，不仅用户量大，而且存在的骗子也不少。

我们都知道用户量大竞价就严重，并且平台的服务也就会随之减弱。所以对于我们搞农业的人，尤其是对网络不是很精通的人，我建议我们应该选择实在的，跟我们一条起跑线上的平台。这就是我选择惠农网的起因。惠农网的节奏我不仅可以跟上，而且服务也非常到位，再没有这么合适我们新手和老板姓的平台了，所以我必须要用惠农网。

再谈一谈我公司成立后的第一笔大宗生意的过程：

民乐紫皮大蒜在我们西北地区比较出名，特别是我们民乐县最有优势的农产品，接近5万亩的种植面积，但是销售范围特别局限，但是外地客商都不知道。我们成交的客户过来都对我们说同一个问题，第一次听说你们这还种植大蒜......

（图：忙碌的工人们做大蒜头处理工作）

目前紫皮大蒜的收购商主要来自本地周边地区，我们本地的商贩是没有正规的营销渠道的，所有卖价比较低，农民的收益也很少。

（图：大蒜处理完装袋收放仓库等待出货）

2017年，也是我公司的第二年，当年民乐县紫皮大蒜产量很好，大丰收也很可能了大滞销，大家并没有因为即将到来的大丰收而高兴，眼看着大蒜一天天成熟，也没等到几个收购商的到来，大家心急如焚。

我是县里唯一几个知道利用互联网销售的人，有一天我研究惠农网，发现它有一个非常棒的功能叫“商机推送”的功能。就是你在平台发了产品供应之后，惠农网会主动帮将有该产品的购买需求的客户推送给你。

(图：手机惠农手机页面截图展示)

（不过现在找商机这个功能改进了，也更加方便了,大家都可以直接查看“有人要货”，也会出来很多买家信息推荐）。

幸好那个时候我未雨绸缪，赶在民乐紫皮大蒜上市之前，对推送的大概100多个客户挨个打电话询问需求情况。通过一次电话初步沟通后，对这100多位客户做了分类管理，按照重点客户（有7、8个）、有意向的（有20多个）、没有意向（有80多位）的分类登记。对有重点客户、意向的，这二类客户都一一加微信，二次沟通确定需求程度。

（图：第一笔大单紫皮大蒜马上要装车了）

（图：第一笔大单紫皮大蒜装车后照片）

（图：成交第一单，我与客户合影）

（我与客户签订和合作协议）

我记得当时第一个成交客户是成都凉山的，采购了20吨。后面陆陆续续还谈成了4位客户，8月10日到9月15日一共卖了70多吨。我大学毕业没二年就通过惠农网平台销售产品尝到了甜头，卖了70多吨，周边的种植户也惊呆了，这让我非常的振奋，解决了我周边的种植户担心的滞销问题，他们非常的高兴。

我也在民乐县树立了良好的口碑，朋友们开玩笑就喊我“蒜王”，但是我并不甘心这个销量，我决定扩大公司提升销量。去年年底又招聘了几个员工，现在我们公司加我一共是5个人，我是管理者，然后1个运营，1个售前1个售后、1个在外面跑销售。今年我的紫皮大蒜销售目标是200吨以上。

（我们5人团队的合照）

目前来看，去年成交的5位客户，我们没有因为生意结束就断了联系，我个人很注重客户关系的维护，微信上一直与他们保持联系，今年他们也有意向会继续和我成交。还有去年那批我们分类的20多位“有意向客户”，虽然去年没有成交，但是经过我们这一年的关系维护，目前也有一些客户愿意今年和我们成交。目前看来200吨不是太难，未来几年我们的目标是300吨、500吨、800吨，我的目标是做全国紫皮的大蒜王！

四、我的成交心得：

1、提前预售

在产品上市之前就要通过各种办法找到采购商，并做分类处理，与重点客户、意向客户再二次沟通。

2、经常刷新产品，关注行情走势

我每天早上一醒来第一件事情就是打开手机惠农刷新产品，这样有助于产品排名上升，让更多的客户看到你.

3、上传高质量产品图片，能够吸引客户眼球，里面也要有详细的产品介绍。

举例说明，大家看看同样是大蒜的页面，是不是第一张图片觉得看上去更加舒服和上档次些呢？

图四也不错，图二角度和光线稍微差了点，图三有拉伸，而且图片第一眼看不出是大蒜。

——我店铺的照片是这样的,都是请专人设计图片的。

4、关注每天的访客

我几乎时刻关注每天访客量，包括每个访客访问了那些产品，分析客户心理，然后有客户咨询要及时回复。

尽量电话跟客户联系，进一步达成成交机会。

5、提高店铺诚信度，诚信度太重要了，然后真诚的对待每一位客户，客户过来看到的产品一定要跟介绍的一致甚至更好，也就是高于客户预期。维护客户关系很重要，要利用微信经常跟客户保持联系。那些暂时没有成交的客户也重要，因为说不定哪天就和你成交了。

最后我想强调一下：成交主要是讲究的是信任，首先你要让客户相信你，才有下一步发展的可能。其次才是图片好看能更加够吸引客户眼球，再次是定价合理，与客户的有效沟通，成交后的客户好评，这些都是做成一笔生意的必要条件。

我们作为卖家，一定要让消费者感觉有保障，才可以放心和我交易。现在电商时代，客户看不到你的产品，他们的安全感觉第一步只能来自于平台认证保障，就好像我个人网上买东西也是非常看重卖家的诚信度的。

惠农网推出买家保障服务的时候，我第一时间就签约了这项认证，事实证明我的选择也是对的。认证之后我店铺的浏览量和来信息的咨询量也上涨了不少，给我带来了不少生意，这里真的要再次感谢惠农网。

（图：我的买家保障后店铺页面展示）

最后我还想说一下我与本地贩子的区别

我引导远方的客户，远方的客户爽快，质量决定价格，只要抓质量就可以建立品牌口碑

地方贩子引导周边的小客户，价格决定质量的存在，时间长了基本越来越糟糕，导致农产品越来越滞后，难产难消了。

（难产是因为买不上好价格，农户没有信心种植，难消是因为没人买这种东西，当然肯定不是没有好货，而是贩子混淆坏了）

第二部分问答环节

Q1：传统行业的利润是谁给的？

我们作为农产品推动者，我们不仅仅是寻找平台，我们还要挖掘产品的利润空间，比如说产品的一些优势。我们这边种植的东西别的地方也有，但是我们与他们的差别是什么，一定要寻找这个差别，寻找到这个差别之后，这就是我们宣传的一个主要因素。

Q2：一个西北一个海南，交易普及产品，当中费用有多大？

这块在用书上面这些费用可能会很大，但是它的价值在这边，也就说白了，我们西北这边有的东西，海南没有，样子一样，但内在绝对不一样的，举个简单的例子来说，就像我这边主要做的是我们这边的紫皮大蒜。全国种植大蒜的地方是非常多，包括这个紫皮大蒜种植的都非常多，但是我们这边的紫皮大蒜跟别的紫皮大蒜是不一样的，他是有他的优势的。

比如我们西北这边，尤其是我们这个民乐县在祁连山脚下，昼夜温差比较大，大家可以看一下我们这边的气候，昼夜温差大形成的是蒜素高，那么这一块儿适合的市场是适合云南、贵州、四川的，他们那边的人喜欢吃辣，所以我们主推区域也就是那一块。

Q3：小量走货吗？物流成本怎么控制的？

我说过我是县级电子商务公共服务中心的负责人，也就是我这边主要做的是农产品上行这一块。而我公司的主要业务分为两块，一块是零售，一块是大货。零售我通过其他的零售平台，进行零售，单走快递，我就有很多合作的快递公司；大货这一块。主要通过货用直接联系挂车或者一些大型的车辆直接走。

我们这边给客户供大货时，就需要这个车，这一块我们给客户做的不仅是服务，我们对客户一定要真诚，这是其一；其二的，也是最关键最核心的一点就是要严格把控质量。，因为大蒜挖出来之后是有水分的，有水分的可能也就晾晒了一天，像我这边给客户供的大蒜、给客户装车，我要晾晒三天才给客户供货，那么干湿度、质量这一块是没有问题的，自然客户愿意拿我这样的产品。

Q4：我如果签约了买家保障，有客户恶意投诉我怎么办？

这个问题实际我们在大宗和零售上都有遇到过。这样的恶意投诉，一般是偏向于职业打假人一类的，他从你的农产品中，打法律擦边球来要挟你，比如说是要钱或者其他，差不多都是这样的客户。

首先我们跟客户交易的时候，所有的跟客户有关的合同、发票一类的东西，包括跟客户签约的时候，再产这个产品拍照。这些都要留有一定的证据，这一块有了足够的证据，客户投诉你，你将这些资料上传给相关的部门，他们会处理这个问题。同时，你跟这样的客户进行这电话沟通的时候，比如他说是你这产品有问题，他需要要多少的赔偿。上这一块，进行录音，移交到相关部门。像经常做的就是食品、药监、药品监督局还有工商局一类都会进行处理的。只要有足够的证据，他们是没有办法的。

Q5：对于市场上质量是要第一，但是价格在同等产品内就不可能谁好谁坏，卖相才是第一，人家买方不可能在场吃那大蒜，这一点是怎么看待的？

价格这一块，如果你是一个客户，你到我们这边拿大蒜的时候，你会选择什么样的产品呢？你肯定会选择质量好的，价格稍微高一点是无所谓的，你大老远过来，不可能就是冲着这个便宜的，不好的东西来，市场上我们都说是一份质量一份价格。

所以说价格这一块对于客户来说，并不是说谁价格最低就是谁的，像我去年的客户，他们过来之后我给的价格都比市场的要高一点，同时让我们公司的人员然后带着他去这个交易市场上看一下，以及我自己的场地，也带他们看一下，对比之后，他们心里就有数了，价格高一点，客户是可以接受的，但是质量必须要好。

另外卖相很重要，但是有的产品的卖相，确实不是很好，就跟人无完人一样。我们这边的紫皮大蒜蒜头比较大，跟其他种植紫皮大蒜的地方相比，卖相确实不是很好，但是呢，它的蒜素含量高，辣度够，对于云南、四川等地的客户，他们就是喜欢这个辣。所以我们应该突出我们的优势，掩盖我们的劣势。

当遇到买家对我们大蒜感兴趣的时候，我们经过多次联系，我会给客户寄样品，通过顺丰很快到达，他们见了这个大蒜之后，基本都会亲自过来一趟，毕竟第一次交易嘛，他肯定不放心要亲自过来一下。

Q6：能讲讲电话沟通的一些经验吗？

一般我们客户在平台上看到之后，他都会联系，会在平台上面发：你这个大蒜多少钱啊？类似像这样的一些信息，然后我们看到信息再联系他，打电话的时候，首先要说明自己是做什么的，是在哪个平台上的，把这些东西阐述清楚之后，再问他需要这样的货源吗、需要什么、什么样的、再给他报价格。有的时候客户会嫌价格高，对这种情况我们肯定要跟他说明白，我们大蒜跟其他大蒜有什么不一样。

把这个说清楚之后，一般有两种情况，一种他说我要过来一趟，另外一种情况就是他会犹豫，说这个价格比较高，我拿了会不会亏本一类的，一般就说我给你寄点样品吧，你看一下，对于我们做生意，发一斤两斤的样品，根本没什么，然后发过去之后，跟踪一下物流单号，他那边厂收到这个货，我们就给他打电话，问一下怎么样啊，看看反馈之类的。

Q7：怎么分析和找准自己的产品优势呢？

首先需要看一下身边的资源是什么，也就是说你们那边主要种植的是什么，他们的供应量怎么样，估计量可以之后，再看同行的这些产品，他们的价格是什么样的，我的价格高是因为什么呢，进行对比。同时可以附带一些自己地方独有的一些特点。

比如我们这边，我刚才说在祁连山脚下，我们主要是农业大县，所以在我们这个农产品施肥上面，不说是纯绿色吧，至少是没有增长剂、膨大剂等业务的。另外呢，刚才也说了我们这个产品因为昼夜温差大，所以本身就属于独有。根据自己地方的这些资源，逐个筛选，最终选出一个比较好的优势产品，甚至更多个都可以。

Q8：加入卖家保障有没有客源？

加入买家保障之后，一方面会有推送的客户，另外一方面买家看到你也是一份保障和信任。

Q9：想知道你与重点用户的二次沟通，是如何做的？

当我通过电话沟通之后，就能听明白这个客户他基本是想要还是不想要，或者仅仅是打听价格。这个实际做农产品或者做生意的人都能辨别出来，有些想要这一块的客户，他会把东西说的很细的，当听到这个客户说的特别特别细的时候，就可以把它判定为重点用户，所以我们在进行沟通的时候，就要知道他为什么不选择我们，或者是到底有什么矛盾，有什么疑问，我们就针对他的这些疑问，给他解答。

比如说他是因为价格这一块，我们就跟他说价格优势是什么，把这些东西说清楚。同时如果客户是因为质量这一块，我们就给他发样品，他看后会对比跟目前所有的大蒜货源，或者是见过的一些大蒜，进行对比，从口感、卖相等，进行判断，我们再及时的电话沟通，了解他那边是什么想法。

Q10：我这边想了解一下，关于刷新产品这块，时间比较紧的话，半夜凌晨过后刷新会有影响吗？

像刷新这一类，也不是说经常刷新吧，每天都要刷新几次，并且刷新的时候，我们根据用户习惯。比如说早上，我们起来玩手机的时候，刷一下，好多人可能那会儿醒了之后他会看这个；另外像一些公司如果是寻找农产品的话，他们会在十点左右工作，也就是工作最认真的那个时间段，他会刷新，同时中午像这一块刷新的时候，我们根据这个消费者购买这个产品的时候，一般会是什么时候看，根据这个时间来刷新。

Q11：我现在是免费会员，我想问下，你觉得加入买家保障和不加入有区别吗？

这一块，举个例子，我们都淘宝购物。我们购物的时候一般都要看人家店铺的评论，是否差评到销量，甚至有的还看店铺等级。从这些方面来看这个店怎么样。这个供货人、卖货人怎么样，我们做的也是大众平台，我们更要跟给别人一种信任。

说句实话，我这儿买的时候，你是免费会员，别人是买家保障，那你觉得我会选择什么。免费会员，任何人都可以注册，那我怎么相信你呢，你有没有这个实力给我供货？我肯定要找有买家保障，买家保障这一块，都是跟惠农网这边拍照，人家进行实地考察的。

Q12：如何提升我的产品排名？

产品排名，一方面是我们要刷新自己的产品；另一方面，产品的命名也要注意一下，像一般搜索某个产品的时候都会有这个人的一些搜索的兴趣，比如说紫皮大蒜这一块，别人可能会搜2018年新蒜，或者是其他的一些名字，就是别人特别爱搜的一些词，都可以放在标题上面，这样就是在我们刷新的同时，他的排名会更进一步。

Q13:客户要我们去他那里谈生意怎么办？

当客户让你过去的时候首先要考虑几个方面，第一个方面这个客户要的量大不大，值不值得过去这是其一；其二，也是最关键的，这个客户是个人还是公司性质的，如果他是公司性质的那我们就要查一下这个公司是否属实，属实了，我觉得就应该过去一趟。如果是个人的量量很小的话，我可以放下。我们产品有优势，他绝对会找你的，如果产品没有优势的话，你过去也是白搭，所以说我们前期做的时候一定要谨慎，注意。

像被骗的这一块，我们做的时候肯定要谨慎，有些骗子、包括那个骗子的电话，你百度搜一下都可以搜到的。去年我们做的时候遇到一个，那个人电话我百度一下就能搜到很多，他们在各个平台上都在骗。有些人被骗了，骗了资金数额比较大的时候，他们就会选择在这个网上发布，贴吧、或者一些平台上一些东西，我们百度那个电话号码可能就能把骗子找到。

Q14：普通商家与买家保障的差别？

我们本地实际上去年。惠农考察的时候，联系惠农网的有三四家吧，都联系了，惠农网实地考察过来之后这几家也都看了，我这边的实力其实不是最好的，不是最大的种植面积，包括资金这一方面都不是最大的，有比我强的和跟我差不多的，但是呢，他们为什么没有做。

他们认为交保障金，交钱这一块提到就头疼，我对于这块我想得比较开，我觉得这保障金能退回来，放着无所谓，我现在电子商务零售和大宗这块都做，光我这边的保障金在其它的零售平台保证金都已经达到两万多了。

像保障金都是可以退回来的，但是我有了这个保障金，我在客户那边的信誉度就高了很多，做电商这块我就有一个明确的感悟，对于消费者来说，他跟你没有见面，也没有买产品，他怎么相信你，他相信你，就是通过这些方面来了解你。

今日分享就到这里了，最后祝福大家以后生意兴隆，同时希望惠农网越做越好，我相信你们会成为农产品的新型巨头互联网平台。

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